Depois da atividade, o filtro que quase toda empresa B2B usa para montar uma lista é o tamanho do cliente. “Quero indústrias médias.” “Só atendo pequenas empresas.” “Grande demais não compensa, o processo de compra é longo.” Faz sentido: o tamanho muda o ticket, o tempo de decisão e quem participa da conversa.
O problema é que, no cadastro do CNPJ, “tamanho” não existe como número de funcionários ou de metros quadrados. O que existe é um campo chamado porte da empresa, com três respostas possíveis: ME, EPP ou “Demais”. E cada uma diz menos (e às vezes outra coisa) do que parece.
Este artigo explica o que o campo porte mostra, de onde vem essa informação, por que “Demais” não quer dizer “empresa grande” e como combinar porte com a atividade da empresa para montar uma lista que o seu time consiga avaliar. Se você ainda não leu, o texto sobre CNAE na prospecção é o ponto de partida: lá está o primeiro filtro, a atividade; aqui, o segundo.
O que o campo porte mostra
Nos dados públicos do CNPJ, a Receita Federal descreve o campo assim, no dicionário de dados do cadastro: código 00, não informado; 01, microempresa; 03, empresa de pequeno porte; 05, demais. São só essas quatro opções.
Microempresa (ME) e empresa de pequeno porte (EPP) não são rótulos livres. Elas vêm da Lei Complementar 123/2006, o Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, que define as duas pela receita bruta anual:
- ME: receita bruta de até R$ 360 mil por ano.
- EPP: receita bruta acima de R$ 360 mil e até R$ 4,8 milhões por ano.
- Demais: tudo o que não está enquadrado como ME nem como EPP.
Repare no critério: é faturamento, não quantidade de funcionários. Existem outras classificações de tamanho, usadas em estatísticas e programas públicos, que contam empregados. Mas o campo que aparece no cadastro do CNPJ segue o enquadramento da LC 123.
Os limites de R$ 360 mil e R$ 4,8 milhões valem há anos e estão em discussão no Congresso. O PLP 140/2026, noticiado em junho pelo Jornal Contábil, propõe subir o teto da ME para R$ 1,2 milhão e o da EPP para R$ 12 milhões. Enquanto isso não for aprovado, valem os limites atuais. Se mudarem, a fronteira entre as faixas muda junto, e um filtro antigo pode passar a significar outra coisa.
Quem informa o porte e por que ele pode estar desatualizado
O porte não é calculado pela Receita a partir das notas fiscais da empresa. Ele é declarado. Quem registra a empresa na Junta Comercial apresenta uma declaração de enquadramento como ME ou EPP, e é a mesma empresa que depois pede o reenquadramento ou o desenquadramento. A Junta Comercial de Minas Gerais, por exemplo, descreve o serviço como o arquivamento da “declaração de enquadramento, reenquadramento e desenquadramento”, assinada pelo titular ou pelos sócios.
Isso tem duas consequências práticas para quem prospecta:
- O porte reflete a última declaração, não o faturamento de hoje. Uma empresa que cresceu e ainda não pediu o desenquadramento continua aparecendo como EPP. Uma que encolheu pode continuar como “Demais”.
- A informação anda devagar. Mesmo quando a empresa faz tudo certo, a lei dá prazos para comunicar a mudança. Entre o ano em que ela passou do limite e o dia em que o cadastro muda, o campo mostra a situação anterior.
Nada disso torna o porte inútil. Ele continua sendo um bom primeiro corte. Só não é uma medição: é o que a empresa declarou da última vez que precisou declarar.
O que “Demais” quer dizer (e o que não quer)
“Demais” é a categoria que mais engana, porque a tendência é ler como “empresa grande”. Na prática, ela junta pelo menos três tipos de CNPJ bem diferentes:
- Empresas que faturam acima de R$ 4,8 milhões por ano. Essas são, de fato, as maiores da base.
- Empresas que não podem ser ME ou EPP por causa da forma jurídica, mesmo que faturem pouco. A LC 123 exclui do enquadramento, entre outras, a empresa constituída como sociedade por ações. Uma S.A. pequena aparece como “Demais”.
- Entidades que não são empresas no sentido comercial: associações, fundações, condomínios, órgãos públicos. Elas têm CNPJ, mas o enquadramento como ME ou EPP simplesmente não se aplica a elas.
Existe ainda o código 00, não informado, que aparece em cadastros sem essa informação preenchida.
Para quem vende, isso muda a leitura de uma lista. Filtrar “Demais” para encontrar “empresas grandes” traz junto a associação de moradores do bairro e a secretaria municipal de saúde. Se a sua oferta é para empresas, o filtro de porte precisa vir acompanhado de outro: a natureza jurídica (sociedade limitada, S.A., associação, órgão público) ou, no mínimo, a atividade econômica. Uma associação tem CNAE de associação; uma indústria tem CNAE de indústria. É aí que o CNAE volta a ajudar.
E o MEI, onde fica?
O microempreendedor individual (MEI) não tem um código próprio no campo porte. Nos dados públicos, a informação que separa o MEI fica em outro lugar: os dados do Simples Nacional, no campo opção pelo MEI, com “S” para sim e “N” para não, segundo o mesmo dicionário da Receita. Como o limite do MEI é bem menor que o da ME, ele cabe na faixa da microempresa, e é como microempresa que costuma aparecer no campo porte.
Para a prospecção, isso pesa porque o MEI é a maior parte das empresas que nascem no país. Das 4,39 milhões de pequenas empresas abertas de janeiro a setembro de 2026, 77% eram MEIs, 19% microempresas e 4% empresas de pequeno porte, segundo dados do Sebrae publicados pelo portal Contábeis. Uma lista filtrada só por “ME” vai ser, em grande parte, uma lista de MEIs.
Pode ser exatamente o que você procura, se vende contabilidade, maquininha, sistema de emissão de nota ou material de escritório. Pode ser o oposto, se a sua oferta pressupõe uma equipe ou uma operação com estrutura. Nos dois casos, vale olhar o campo de opção pelo MEI antes de decidir.
O limite do MEI também está mudando. Hoje é de R$ 81 mil por ano. A lei sancionada em 21 de outubro de 2026 eleva o teto para R$ 110 mil em 2027 e para R$ 140 mil em 2028, segundo a Agência Brasil. Com isso, empresas que hoje são microempresas por pouco poderão voltar a ser MEI. Se o seu filtro depende dessa fronteira, revise a lista em 2027.
Porte é faturamento declarado, não tamanho da operação
Mesmo quando está atualizado, o porte mede uma coisa só: a receita bruta. E receita parecida pode esconder operações muito diferentes. Três situações comuns:
- Uma distribuidora EPP pode faturar perto de R$ 4 milhões com três pessoas, porque revende produtos de margem baixa. Ela tem volume, mas não tem departamento de compras.
- Uma empresa de serviços EPP, com faturamento menor, pode ter trinta pessoas em campo. Para quem vende uniforme, EPI ou vale-refeição, ela pode ser um cliente melhor que a distribuidora.
- Uma empresa “Demais” pode ser uma holding, sem operação nenhuma, que só administra participações em outras empresas.
Por isso o porte serve melhor para excluir do que para escolher. Ele ajuda a tirar da lista quem certamente não cabe no que você vende (pequeno demais para o seu ticket mínimo, ou com perfil de compra que o seu time não atende). A escolha entre as empresas que sobram depende da atividade, da região, do tempo de abertura e, no fim, da conversa.
Como combinar porte e CNAE numa lista
A atividade diz o que a empresa provavelmente usa para funcionar. O porte ajuda a estimar a escala em que ela usa. Juntos, os dois dão um recorte que o time consegue avaliar empresa por empresa. Três exemplos de como isso fica na prática:
Fornecedor de equipamentos de proteção individual. A atividade aponta para indústrias e construtoras, que precisam de EPI para operar. O porte entra para tirar da lista as microempresas, que costumam comprar no varejo, e manter EPP e “Demais”. Como “Demais” traz entidades junto, o CNAE de indústria e construção já faz essa limpeza.
Escritório de contabilidade que atende empresas no Simples. Aqui o porte é o filtro principal: ME e EPP. O campo de opção pelo MEI ajuda a decidir se o escritório quer o MEI que está crescendo ou a microempresa que já saiu dessa fase. A atividade entra como recorte de especialidade: comércio, serviços, indústria.
Software de gestão para restaurantes. O CNAE vem primeiro (restaurantes e similares, lanchonetes). O porte separa o estabelecimento muito pequeno, que talvez ainda trabalhe só com caderno e maquininha, do que já tem volume para justificar um sistema, mas ainda não tem equipe de TI. ME e EPP fazem esse corte melhor que “Demais”, onde estariam as redes maiores.
Em todos os casos, o resultado é uma lista de empresas que podem precisar do que você vende. Não é uma lista de empresas que querem comprar. A necessidade é uma hipótese; quem confirma é o seu time, na conversa.
Onde o porte engana: um resumo
Antes de usar o porte como filtro, vale lembrar os pontos em que ele mais falha:
- Desatualização. O campo mostra a última declaração da empresa, que pode ser de anos atrás.
- “Demais” heterogêneo. Empresas grandes, S.A.s pequenas, associações e órgãos públicos ficam no mesmo balde.
- MEI dentro de ME. Sem olhar o campo de opção pelo MEI, a lista de microempresas vem cheia de MEIs.
- Faixa larga. EPP vai de R$ 360 mil a R$ 4,8 milhões. Uma empresa no começo e outra no fim da faixa são clientes muito diferentes.
- Porte da empresa, não da unidade. O porte é da empresa como um todo. Uma filial pequena de uma empresa grande aparece com o porte da empresa inteira.
- Limites que mudam. O teto do MEI muda em 2027 e o da ME e da EPP está em discussão. Um filtro que fazia sentido este ano pode precisar de revisão no próximo.
Como usar o porte na rotina em cinco passos
- Comece pelo que você vende, não pelo porte. Defina a atividade das empresas que provavelmente usam a sua oferta. O porte entra depois, como segundo filtro.
- Use o porte para excluir. Pergunte quem certamente não cabe: ticket pequeno demais, processo de compra que o seu time não atende. Tire essas faixas da lista.
- Trate “Demais” com cuidado. Combine com a atividade ou a natureza jurídica para não misturar empresas com associações e órgãos públicos.
- Decida sobre o MEI de propósito. Olhe o campo de opção pelo MEI e escolha se ele entra ou não, em vez de deixar o filtro de ME decidir por você.
- Anote o motivo quando o porte errar. Se o time descartar uma empresa porque ela é bem maior ou menor do que o cadastro sugeria, registre. Com o tempo, essas anotações mostram se o filtro de porte está ajudando ou atrapalhando.
Onde a Fábrica de Lead entra
A Fábrica de Lead seleciona empresas que podem precisar dos produtos ou serviços que você vende. Você informa o que vende e ajusta o perfil das empresas que quer prospectar; CNAE e outros dados do CNPJ ajudam a inferir o que cada empresa pode precisar para operar. Seu time recebe a seleção, avalia cada empresa e decide com quem conversar.
Se quiser ver como isso funciona com a sua oferta, conheça a Fábrica de Lead.